A comissão sobre vendas é um dos principais fatores de motivação e estímulo para as pessoas ligadas à área de vendas

A comissão sobre vendas é um dos principais fatores de motivação e estímulo para as pessoas ligadas à área de vendas, no entanto, definir qual é o melhor modelo de comissionamento de vendedores é um desafio para as empresas devido a 5 fatores:

1. O valor deve ser consideravelmente atraente para estimular a equipe de vendas;
2. O valor deve ser calculado de maneira a não comprometer os resultados esperados pela operadora;
3. Remunerações básicas devem garantir a sobrevivência dos vendedores, mesmo em tempos de sazonalidade ou de baixas vendas;
4. O comissionamento deve estimular o empenho das pessoas, mas a competição entre vendedores pode se transformar em um problema para a empresa e seu relacionamento com os clientes;
5. Estabelecimento de bônus ao se atingir metas mensais e valores de comissões diferenciadas para produtos que sejam de mais difícil comercialização.

Neste post, daremos 3 dicas relacionadas à essas questões para facilitar o dia a dia da gestão do time de vendas.

1. Os diferentes tipos de comissionamento de vendedores

Sempre ouvimos falar sobre a necessidade de remuneração fixa, variável ou mista para os vendedores, mas modelos que contam com premiações, combinado a um dos outros três costumam ser mais bem-sucedidos que outros.

Também é importante pensar, que o modelo de comissionamento irá definir o quão atrativo será para o vendedor permanecer em sua empresa ou aceitar a proposta de seus concorrentes. Por isso, antes de pensar em seu modelo faça uma análise do mercado.

A remuneração fixa

A remuneração fixa costuma ser aplicada em mercados onde os vendedores precisam ser mais técnicos, dominar mais o produto que está ofertando do ponto de vista prático. Esse é um modelo bastante usado em empresas de TI que não possuem um time de pré-vendas, por exemplo. O problema desse modelo é que cria uma zona de conforto, independentemente do resultado do vendedor, se ele atingiu ou não suas metas, irá receber o valor combinado em contrato.

A comissão variável

Ao contratar um vendedor pelo regime CLT, você precisará pagar mensalmente ao menos um salário mínimo para ele, no entanto, conforme a lei 4.886/65, não há nenhum valor obrigatório sobre o total do produto ou serviço a ser caracterizado como comissão dos vendedores. Isso quer dizer que sua empresa pode contratar um vendedor e estabelecer qualquer percentual de comissão sobre suas vendas.

A outra maneira de usar a comissão variável é o de contratar o vendedor como representante de vendas exclusivo de sua empresa e pagar somente o percentual variável para ele sobre a comissão de vendas.

O problema desse é que em muitos segmentos existem sazonalidades ou períodos de baixas vendas, como dezembro e janeiro, devido aos feriados e planejamento de empresas. Nesses períodos, os vendedores podem passar por dificuldades financeiras e se desestimular.

Uma saída para a comissão variável (e até para a mista) é estabelecer uma franquia. Neste caso, é estabelecido um valor complementar ao auxílio despesas ou ao salário mínimo que será pago por um período determinado ao vendedor caso ele não alcance suas metas ou não tenha um valor de comissão superior ao da franquia para receber. Por exemplo, sua empresa estabelece que o vendedor receberá mil reais ou o valor da comissão, o que for superior, pelo período de até 3 meses consecutivos. Nos meses em que ele superar a meta, o valor da franquia será descontado, uma vez que ela funciona como antecipação dos rendimentos.

A franquia é muito benéfica para vendedores sem experiência ou para mercados com ciclo de vendas muito longo. Mas, ela também oferece riscos caso o vendedor tenha que ser demitido após os três meses com resultados abaixo do esperado.

Parceria com Corretoras de Vendas

Outra prática muito comum no mercado é a contratação de empresas especializadas na venda de planos de saúde. O contrato comercial é firmado diretamente com a corretora e ela é responsável pela remuneração dos vendedores a elas vinculadas, não incidindo sob a operadora ônus trabalhista sobre tais vendedores.

Apesar do aspecto positivo referente a segurança trabalhista que esse contrato traz (na quebra de relação operadora x vendedor), contratos desse tipo tendem a esse mais onerosos, pois a corretora, ao negociar os valores de comissionamentos junto a operadora, incidirá nestes valores suas margens de lucros, repasses a equipe de vendas, manutenção estrutural e administrativa e qualquer outras despesas que ela tenha.

As premiações

As premiações devem servir como estímulo para unir a equipe de vendas, manter o relacionamento com os atuais clientes e fazer com que novas oportunidades sejam encontradas num mesmo cliente.

Em todos os casos, pode-se estabelecer uma meta mensal, trimestral ou semestral que uma vez atingida gera um bônus individual ou coletivo para os vendedores. Por exemplo, se o vendedor superar sua meta em 10%, ele recebe um prêmio extra; se todo o time de vendas atingir a meta, todos recebem um prêmio extra; se novas vendas forem geradas em recuperação de clientes que haviam saído da operadora, o vendedor também receberá um bônus.

Os modelos mistos

Estabelecer um valor fixo que recebe um adicional variável sobre as vendas é o modelo mais estimado pelos vendedores e mais difundido no mercado. Ele praticamente elimina os problemas que os modelos de comissionamento fixo e variável possuem ao ser utilizados separadamente. Além disso, pode ser incrementado com a ideia das franquias e das premiações.

Ao estabelecer bem o modelo de comissionamento, você já terá superado os fatores 1, 3 e 4 que citamos no início do texto.

2. Como estabelecer o comissionamento de vendedores sem prejudicar o lucro da empresa?

Quando se diz que o vendedor recebe um percentual sobre as vendas, no fundo, o que se está admitindo é que ele receberá um valor que possui impostos, custos fixos e variáveis que a empresa paga para comercializar e entregar o produto ou serviço. Ou seja, o valor pode acabar comprometendo a lucratividade da empresa.

Por isso, ao estabelecer o percentual de comissionamento é importante aplicar a técnica do Markup divisor no estabelecimento do preço final. O cálculo fica assim:

Preço Final = (Custo do serviço ou do produto / 100% - (% de impostos + % de Comissão + % de custos fixos + % de custos de variáveis + % de lucro desejado)) / 100.

Observe que todos os valores são percentuais, a não ser o custo do serviço. Também é importante refazer o cálculo em casos de reajustes.

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3. Utilize um software de automação para definir o comissionamento dos vendedores

Após estabelecidos o modelo, as metas e o percentual sobre vendas que o vendedor receberá, é hora de pôr em prática o plano. Nesta etapa surgem problemas de inconformidade entre o realizado em vendas e as comissões pagas, os controles manuais, requerem muito tempo de verificação de dados, e sempre há a possibilidade de fraude por parte de algum vendedor.

Um bom software que automatize o comissionamento inibe que sua empresa tenha prejuízos, seja fraudada ou fique com suas finanças vulneráveis devido ao descumprimento de regras sobre o pagamento de comissões. No caso do SOUL MV Operadora e GPSi, por exemplo, é possível criar regras que inibem pagamentos indevidos, estabelecer condições para que o pagamento seja efetivado (somente após 20 dias que o cliente pagar é que será considerada a comissão, por exemplo), além de facilitar a gestão de metas e de desempenho individual e coletivo dos vendedores.

Um bom plano de comissionamento de vendedores mantém sua equipe focada no resultado que precisa apresentar, em simultâneo, dar maior solidez e previsão para a administração da empresa!